独立分销商面临巨大挑战 转型寻求新机会

   分销商面临巨大挑战

受美国经济及金融危机的影响，全球贸易放缓，加上半导体产业进入新一轮发展的低谷期，全球电子业增长脚步放缓。从2007年持续到现在，电子元器件行业发展一直处于下滑走势。分销行业同样面临价格下滑、成本上升以及竞争对手带来的巨大压力。

Digi-Key、RS Components、Mouser和Premier等国际目录分销商不断加强对中国小批量分销市场的服务力度，以及全球供应链变得越来越透明，整机制造商对全球供应链的掌控能力也不断提升，独立分销商以灵活、快速地满足客户小批量采购需求的优势将变得越来越小。中国独立电子分销业正面临前所未有的压力和挑战。

另外，据统计，目前中国的独立分销占据了分销市场近50%的份额，而在美国等发达地区的独立分销只有不到8%的市场份额。我国IC设计及代理业的欠发达等原因，造成了中国分销市场的这一特点。但随着原厂对市场的不断掌握、代理市场的不断完善以及互联网等新兴交易方式的出现，独立分销的市场份额必将大量缩水。

有业内资深分析人士认为，华强北的20000多家分销商将大批死亡，只能存活5000家左右，只有转型才有生存的机会，而且一定要迅速，预计三年后来自市场的真正压力和挑战将到来。

目前，中国大量的独立分销商都急切的在寻求转型，如中国最大的电子元器件独立分销商之一的驰创电子开始进入品牌代理业务，既授权代理行业。然而，转型同样要面临巨大的风险，如来自市场、管理、资金等方面风险和挑战。或许早已预见到了市场的变化，同样作为中国最大独立电子分销商之一的英特翎科技，早在三年前就决定战略转型，并在困难重重的面前坚持走了过来，目前已在授权代理方面取得了一定的成功，预计在未来将成为该公司主要的业务增长点。以下为英特翎的战略转型价值分享。

   英特翎的战略转型价值分享

     2005年，从华强北卖场成长起来的独立分销商英特翎提出两条腿走路，走混合分销路线（即独立分销和授权分销），进行战略转型，到现在已经三年多的时间了。这三年多来，他们提出的转型策略是什么？经历了怎么样的发展历程呢？近日，嵌入式在线的记者就上述大家关心的问题采访了英特翎的董事总裁王乌海先生，他向大家分享了英特翎的转型历程。希望能给目前正寻求转型的分销商们一些启发和经验借鉴。

   转型之路比较艰辛

     “从05年到08年以来我们走得很艰辛，在授权分销方面，这几年来，不说满意，但还是算合格的吧。”这是王乌海对英特翎这三年来的企业转型所做的总结。

2005年，做了18年独立分销的英特翎提出战略转型，走混合分销路线。这可能对他们自己来讲是个挑战，也是个新的机会。

王乌海说，走混合分销路线，是经营模式上的转变，代理的特点是要提供技术支持，还有就是交钥匙的解决方案，还有库存的准备方面，思维模式都是不一样的。你要做代理，首先要有自己的技术团队，技术的支持是不是到位，这对于我们来说也是一个考验，因为以前我们做独立分销时是不存在这个问题的。但是我们相信这条路是对的，早在04年05年我们管理层提出这个构思的时候，这点是非常明确的，这条路再怎么难，我们都必须坚持走下去。

自2005年来，英特翎先后与深圳泰德半导体、成都华微、上海睿芯微、上海英联电子、北京中星微、上海海尔集成、比亚迪微电子、韩国WISDOM半导体等原厂签定授权分销协议。产品包括：电源IC、模拟IC、音频功率放大器、电源管理IC、接口电路、A/D及D/A转换器、数字多媒体芯片、MCU等系列产品。

从英特翎签定的产品线可以看出来，都是以“国芯”为主。对于这点，王乌海表示，国产芯片将是一种趋势，你看现在国家政策明显是向自主化发展了，把政府这几年的工作报告拿出来看，国家对知识产权及自主化的支持力度越来越大，特别是今年，不但是在政策上的支持，在资金方面的投入都将加大，所以国产芯片的应用将会越来越大。

在代理的产品选择策略上，英特翎有着他们自己的理念。首先，他们会做市场调研，考察某类产品的技术及市场发展趋势，以及这个厂商的产品在市场上的优势。再结合下游市场的需求，例如他们对产品质量、数量的需求，功能实现多样化的需求等等。这样，我们就知道这个产品是不是他们所需要的。

“并不是说这个产品市场做得很成熟了我们才决定去做，如果说这个市场做到100%时候，人家已经做完，就没有你的机会了。然后我们还要考虑我们内部是不是能够消耗，技术团队是不是能够足够应付，我们的销售人员是不是能匹配到位，这是一种内在和外在的结合，英特翎已经有20多年的分销经验，在内在方面不会有太大的问题了，因为我们在提出这个混合分销的理念时我们已经做好了准备，关键的问题在于我们是不是把市场摸透了。”王乌海补充道。

    渠道取胜

那么英特翎为什么能在短期内，吸引到这么多国内知名原厂的青睐呢？笔者认为他们独有的渠道是对原厂最大的吸引力。

分销商的特点是渠道广、反应快、支持的力度强。英特翎作为一家做了20多年分销的企业，积累了非常多的市场资源，而且建立了成熟的销售网络和完善的服务体系，这点是非常不容易的。他们的管道、他们应用面，他们对市场的嗅觉是中国国内一流的。原厂看中的就是他们的这些优势。

其实，不管你做授权也好不做授权也好，不管是柜台、网络，你的东西最终是要卖出去的。包括分销领域的巨头，如艾睿、安富利，他们也会来华强北看这个市场，还有很多大的原厂如飞思卡尔、英特尔，也会来这里了解他们的很多货为什么会在这里流通。

但是，做为本土分销商来讲，同时也受到例如艾睿、安富利等国际知名分销商的竞争压力，他们的优势很明显。面对竞争压力，王乌海表示，国际背景导致了中国的本土分销商走的路比他们要精一些，当我们有条件来做的时候，他们已经在这里生根，发展了这么久了，那么我们要做的是什么，就是在有限的空间内怎么去扩展，把自己的空间慢慢的扩大，要整合我们的资源，把我们的优势发挥出来。

英特翎还有一个非常特别的地方,就是兄弟连心。一起创业的亲兄弟，在其他企业里也有，但是英特翎的三位老板（董事长王乌风，董事总裁王乌海，执行董事王老豹），从21年前创业至今没有分开过，在我们了解的故事当中是唯一的。这种团结一心的力量，会给他们带来很大的合力，对产业，对企业来讲是非常大的。兄弟之间的团结，会影响到公司下面的团结，从而形成非常大的向心力，形成独特的竞争力。

转型做代理初期，都是英特翎千方百计的去找原厂谈授权，而到现在有很多国内外原厂主动来找英特翎谈。据了解，去年底以来，还有很多港台的代理商都来找英特翎做商务上的合作，希望利用英特翎的渠道优势，做到互惠互利。

然而，英特翎在大力拓展代理的同时，在独立分销领域没有因此而减弱，例如，他们进驻了去年新开业的新亚洲二期电子专场。“在这三年的转型过程中，我们并没有放松我们的主营业务，既我们的独立分销业务，而且我们还在加强这块。”王乌海强调道。

当然，在代理业绩方面，可能还需要一些时间。包括已经在授权方面取得较大成功的世强电讯、北高智等，他们刚开始的时候也都是很艰难的。他们搭建技术团队可能需要一定的时间。

技术支持是关键

中国正处于一场战产业战略变革之中，即从中国制造向中国创造迈进，这场变革正从各产业链上下游各环节之间进行。如今的电子产品制造商们更多的在把精力转向他们所擅长的挖掘市场需求、定义产品和品牌的创立。而把更多的产品功能实现的技术创新工作交给上游供应商。

当今的分销商在产业中扮演的角度，也早不是以前那样简单的买进卖出。现今的电子分销趋势是技术分销，就是我们所说的交钥匙工程。这就要求分销商要有一支对自己代理的产品及应用非常了解的技术支持和研发队伍，这是对分销商的一大考验。

王乌海表示，我们的客户并不是没有自己的技术团队，我们在跟客户接洽时，第一，他们首先考虑的是，你的技术能不能过硬，产品要求方案摆在这里，你能把他的方案解决了，再来谈；其次，对于客户来讲，他会在成本上减少很多。分销的技术实力是客户对你信心的保证。就我们目前代理的海尔MCU来说，在国内或者在国际上，在某一些指标上，实际上已经超过了国际上的一些MCU的标准。例如它的抗干扰性，在国际上未必有几家厂商能够比它强，但是为什么到现在为止，还会做得这么难呢？我想，首先一个是市场对它的认同度存在一定问题，市场对我们的国产芯片的认可度还是需要一定的时间；其次，就是对客户的技术支持的问题，你的技术团队能不能很好的帮客户解决实际问题，最终获得客户对我们企业的认同，主要看工程师解决客户技术问题的能力。

据了解，英特翎自提出战略转型之前就已经在组建他们的的技术团队，目前已经拥有一支10多人的高效技术支持团队，企业总员工数量上也已经达到120多人。王乌海表示，这个团队人数说多也不多，说少也不少，主要是看客户的需求。目前我们可能还不能做全套的解决方案，如果要真正做到交钥匙工程的话，这个团队要不断的加强。我们会在这块不断的加强，提升这块的能力，我们计划在未来的三到五年中，希望有自己的Design House，在员工数量方面将达到300人左右。

另外，英特翎在珠海的封装测试项目，已经取得了实质性的进展。王乌海表示，在珠海的工业园第一期共七栋已经建设好了，在成熟的情况下将会上线。

先做事 再做人

先做事，再做人，这是王乌海对目前企业经营理念的定义。这似乎跟我们常说的理念不一样。对此，王乌海解释道，以前是先做好人，再做好事业，但是现在来讲，应该是要先做好事，再做好人。以前的机会太多，做好人，你的业务自然而来。但是现在不行，在现在这样的社会和压力的情况下，你得先把做事好，因为你事都做不好，不用谈做人，也没有人会服你。只有事做好了以后，再做好人，这两方面都做好，你才可能会成功，这是我们从现在这个社会背景感受得到的。

在企业文化方面，英特翎坚持走的以人为本的理念。王乌海表示，在对企业员工和客户面前，都是要这样的。公司的一个发展理念是让大家过得更好，因为我们是发展中的企业，可能目前只是文化上的一种体现，但是我们确实在做一些事情，我们可以从一些细节可以看得出来，如个别员工的一些特殊情况，例如出现一些什么事情呀，公司上下都会去帮助的。

另外，公司是真正能给员工提供发展空间和机会的，我们会更多的去注重、培训员工情商方面的发展。我们有时候会工作很晚，例如我们有些同事在工作上、情绪上出了问题，我们都会很耐心的去疏导，不是说我们要对他进行怎么样的处理。再例如有些员工在业绩上出不来，我们不会象有些企业那些，做不出来，一刀切算了，这是一种对企业和对员工不负责任的态度，我们更多的是帮他分析问题，解决问题，帮他获得提升，我们更多的会在思想上进行引导，达到团队合作，只有团队的合作才是最重要的，特别跟国际的一些大厂的合作，他们更多的是看中你一个团队的精神，所以说我们这个以人为本的理念应该落实得非常细致的，比较有英特翎的特色，当有员工因为某种原因要离开的时候，都是流着眼泪走的。

文化的和谐在一个企业里是非常重要的，据了解，在英特翎公司，从上到下，基本上没有什么职位上的一种区别，身份上的区别，在公司身份都是相等的，就是说在公司上下领导及员工之间都可以开玩笑之类。

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