牵手更多IDH伙伴 艾睿欲将方案合作进行到底
市场需求变化多端，需要产品不断推陈出新，但中国大陆制造商对研发及现场应用工程师的技术支持依然保持较高的依赖性。鉴于此，电子元器件分销商曾经一度以提供具有最佳成本效益的完整解决方案为目标和己任，让客户能够轻松地利用这一平台，快速将产品推向市场。
然而，市场的庞大以及所代理品牌或产品线的繁多，使分销商在整体设计及供应时效上逐渐力不从心，难以兼顾各个应用领域。因此，提供完整解决方案有了方式上的变化，与独立设计公司(IDH)合作成为分销商的重点策略之一。
全球领先分销商艾睿电子亦是如此。该公司亚太区技术总监Allen Tan表示，目前艾睿正在大力开展IDH合作项目，并且未来还将继续深化与IDH的合作。
在合作模式方面，Tan介绍说，通常艾睿会根据OEM客户及应用的需求至少找1~2家IDH进行方案的设计，“方案的产权费一般是由客户和IDH直接商谈，我们并不涉及，但产权费的收取我们可以帮IDH代收。”在方案的设计阶段，艾睿将给予IDH适当的技术支持，并提供开发工具及样片，甚至会在前期与上游供应商进行商谈共同投入一笔资金，以及签署排他性的合作协议。
合作对于生产商客户而言，艾睿不仅起着桥梁和纽带的作用，满足制造商为应对市场快速变化而不得不寻求外部合作伙伴的需求，而且还充当了“顾问”的角色，倚靠艾睿多年的品牌信誉和强大平台优势，打消制造商对于中小型IDH的不信任态度，并以第三方身份为IDH提供给制造商的方案增添可靠性和商业保密性方面的砝码。此外，艾睿还将协助制造商的后端采购和生产过程，提供价格上的优惠及供应链其它环节的支持，从而形成整套“一揽子”服务。据悉，这种方式已经获得了许多制造商的“芳心”和订单。
在合作的应用领域方面，艾睿去年针对热门的LCD TV、IP机顶盒领域与国内领先方案设计商展开合作，并看好今年的机顶盒、WIFI手机和3G手机市场，计划增加这些领域的投资与方案研发。Gartner的数据也表明，预计2007年IP机顶盒将增长43%，3G手机更是将增长240%以上。
Tan介绍说，凭借艾睿电子中国区几十位FAE对所代理的品牌产品、相关应用技术和客户需求的娴熟把握，他们能够十分迅速地与第三方IDH合作完成手机等方案的开发，并将这些成果推广到客户端。
凭借这些努力与服务，艾睿电子在过去的两年里收获颇丰，与IDH的合作经验也日渐成熟，三方都受惠匪浅。受此鼓舞，艾睿在2005年开始加速与IDH的合作，从2003年的10~20家IDH伙伴增加到现有的近30家。
Tan还认为，合作可以帮助那些经艾睿评审拥有一定研发实力，但在客户端不具知名度或拥有较少客户资源的IDH，尽快将方案推向艾睿遍及全球的一万多家客户，特别是亚洲其它地区及欧洲市场。“好处在于可以通过我们的内部资源很快将IDH与客户配对起来，并展开合作。”
合作对于分销商自身而言，除了带来业绩上的增长，从产业链的角度来说，也是产业分工更合理的表现，发挥了各自长处。它有助于艾睿将自身代理的众多产品线进行整合，从而降低整体设计和采购成本，最后通过艾睿优势的后端物流和供应链服务来完成对客户的支持，实现产业链各个环节的资源合理利用。
不过，随着IDH在技术上的积累和客户资源的拓展，一部分IDH成长为某些供应商的增值分销商(VAR)，“他们分销的产品线通常还只有一两条，较为单一，并不成为我们巨大的威胁。”Tan分析说。同时，也有不少IDH渐变成ODM或OEM，对此，Tan表示乐见其成：“他们变成了我们的客户。”
尽管这类合作日趋多元化，但市场依然变幻莫测，快速推出方案的同时还要保持技术上的竞争力已经成为分销商逐渐依赖IDH的重要原因。“产品本身的制式在不断变化也是市场的挑战之一，例如手机从GSM和CDMA向未来的3G转变。”Tan坦言，“另外，由于客户很多，一家IDH的人手和资源可能会限制他们只能接受3~5家客户，这种情况下，我们需要更多IDH来支持客户。因此，我们希望能加快合作的步伐，认识和加入一些新的有实力的IDH伙伴，为未来打好基础。”
然而，市场的庞大以及所代理品牌或产品线的繁多，使分销商在整体设计及供应时效上逐渐力不从心，难以兼顾各个应用领域。因此，提供完整解决方案有了方式上的变化，与独立设计公司(IDH)合作成为分销商的重点策略之一。
全球领先分销商艾睿电子亦是如此。该公司亚太区技术总监Allen Tan表示，目前艾睿正在大力开展IDH合作项目，并且未来还将继续深化与IDH的合作。
在合作模式方面，Tan介绍说，通常艾睿会根据OEM客户及应用的需求至少找1~2家IDH进行方案的设计，“方案的产权费一般是由客户和IDH直接商谈，我们并不涉及，但产权费的收取我们可以帮IDH代收。”在方案的设计阶段，艾睿将给予IDH适当的技术支持，并提供开发工具及样片，甚至会在前期与上游供应商进行商谈共同投入一笔资金，以及签署排他性的合作协议。
合作对于生产商客户而言，艾睿不仅起着桥梁和纽带的作用，满足制造商为应对市场快速变化而不得不寻求外部合作伙伴的需求，而且还充当了“顾问”的角色，倚靠艾睿多年的品牌信誉和强大平台优势，打消制造商对于中小型IDH的不信任态度，并以第三方身份为IDH提供给制造商的方案增添可靠性和商业保密性方面的砝码。此外，艾睿还将协助制造商的后端采购和生产过程，提供价格上的优惠及供应链其它环节的支持，从而形成整套“一揽子”服务。据悉，这种方式已经获得了许多制造商的“芳心”和订单。
在合作的应用领域方面，艾睿去年针对热门的LCD TV、IP机顶盒领域与国内领先方案设计商展开合作，并看好今年的机顶盒、WIFI手机和3G手机市场，计划增加这些领域的投资与方案研发。Gartner的数据也表明，预计2007年IP机顶盒将增长43%，3G手机更是将增长240%以上。
Tan介绍说，凭借艾睿电子中国区几十位FAE对所代理的品牌产品、相关应用技术和客户需求的娴熟把握，他们能够十分迅速地与第三方IDH合作完成手机等方案的开发，并将这些成果推广到客户端。
凭借这些努力与服务，艾睿电子在过去的两年里收获颇丰，与IDH的合作经验也日渐成熟，三方都受惠匪浅。受此鼓舞，艾睿在2005年开始加速与IDH的合作，从2003年的10~20家IDH伙伴增加到现有的近30家。
Tan还认为，合作可以帮助那些经艾睿评审拥有一定研发实力，但在客户端不具知名度或拥有较少客户资源的IDH，尽快将方案推向艾睿遍及全球的一万多家客户，特别是亚洲其它地区及欧洲市场。“好处在于可以通过我们的内部资源很快将IDH与客户配对起来，并展开合作。”
合作对于分销商自身而言，除了带来业绩上的增长，从产业链的角度来说，也是产业分工更合理的表现，发挥了各自长处。它有助于艾睿将自身代理的众多产品线进行整合，从而降低整体设计和采购成本，最后通过艾睿优势的后端物流和供应链服务来完成对客户的支持，实现产业链各个环节的资源合理利用。
不过，随着IDH在技术上的积累和客户资源的拓展，一部分IDH成长为某些供应商的增值分销商(VAR)，“他们分销的产品线通常还只有一两条，较为单一，并不成为我们巨大的威胁。”Tan分析说。同时，也有不少IDH渐变成ODM或OEM，对此，Tan表示乐见其成：“他们变成了我们的客户。”
尽管这类合作日趋多元化，但市场依然变幻莫测，快速推出方案的同时还要保持技术上的竞争力已经成为分销商逐渐依赖IDH的重要原因。“产品本身的制式在不断变化也是市场的挑战之一，例如手机从GSM和CDMA向未来的3G转变。”Tan坦言，“另外，由于客户很多，一家IDH的人手和资源可能会限制他们只能接受3~5家客户，这种情况下，我们需要更多IDH来支持客户。因此，我们希望能加快合作的步伐，认识和加入一些新的有实力的IDH伙伴，为未来打好基础。”
本文来源：互联网 作者：余敏
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