炬力世平喜结分销连理 倾力实现全方位合作
去年的中国电子元器件分销市场，再也没有什么能比年末大联大控股公司旗下世平集团(WPI)和珠海炬力签订授权代理协议更令人惊喜的了。
作为亚洲最大、世界第三大元器件分销商与中国最大IC设计公司之间的“强强联姻”，这一重大动作透露出两项重要意义，一是为了达成与炬力的合约，世平不惜付出牺牲国际品牌的代价，迅速解除与炬力最大竞争对手SigmaTel的“婚约”，表明炬力与多年宿敌的战火持续升级到了分销渠道领域，并以炬力在这场暗战中得胜阶段性胜利告终。二是中国本土IC品牌已走出与国内本土分销商合作的惯例，不仅表明中国IC在过去的几年里产品品质、公司规模和市场影响力皆实实在在得以提升，获得了国际或区域性大型分销商的青睐，同时也透露出两阵营间的合作在中国将蔚然成风的信号。
更好迎合市场的选择
根据协议，世平于去年11月1日起，在其现有的泛太平洋地区销售网络内分销炬力的全线多媒体产品，除了产品的销售与市场推广外，还将提供MP3方案平台的研发，从而实现从方案设计到产品分销的全方位合作。
从旁观者的角度，世平选择在11月份这一传统销售旺季时刻与SigmaTel终止合作，并迅速转投炬力，本身就是一道让人费解的谜。在本刊深入独家采访了双方当事人之后，了解到其中多方面的原因。对于世平来说，最主要的是看中炬力在中国MP3市场40％以上的市场占有率和广泛的客户知名度，希望借助此番合作能够更深层次地拓展和深耕中国本地客户资源。
其次，SigmaTel在过去的几年时间里，受炬力低成本策略的竞争打压，市场占有率持续降低，在与炬力的专利纠纷中也未带来更多业绩上的帮助。更重要的是，该公司的产品线一再萎缩，难以看到良好的市场前景。相反，珠海炬力的拓展脚步越迈越大，市场竞争也处于十分有利的位置，依然保持快速成长的势头，能够有效帮助世平做出与炬力未来长远的合作规划。
据炬力集成电路设计有限公司全球销售总监吴章良介绍，炬力将于今年一季度推出融入MPEG4等多视频格式的MP3播放器系统级芯片，未来还将进一步融合音乐、视频、游戏、复读、翻译、学习等功能。“由于我们现在的产品开发采用平台开发方式，今后只需要根据市场和客户的需求做简单切割就可以实现不同的产品，加快研发速度和效率，也提高了产品上市周期。”吴章良说，“一方面可以在MP3上集成更多的功能，另一方面可将MP3作为一种功能集成到学习机、游戏机或复读机上去。”
除了产品本身的功能和品质外，产品的前期和后期技术支持也十分重要，对于中国如此重要的MP3播放器制造基地，提供及时而令人满意的技术支持服务和沟通成为国际品牌SigmaTel的一处软肋。这一点，也加速了世平选择放弃SigmaTel的步伐。
但SigmaTel亚洲区高级副总裁刘家声对比回应说：“为确保客户得到最好的技术支持，我们会在适当的时候增加或减少分销商，并希望藉此消除渠道方面的冲突。”该公司目前主要分销商包括骏龙、益登、景汉、光明以及巨路。
借助炬力在中国MP3市场上的诸多领先优势，世平计划在MP3应用领域持续拓展。一方面，“MP3方案正在向外延伸出越来越多的应用，比如GPS和其它多媒体功能，这一领域正是世平目前积极拓展的方面，我们希望通过与炬力的合作扩大世平在这一市场的发展机会。” 世平集团副总经理林春杰说。
另一方面，代理炬力产品线还将有助于推动世平所代理的MP3平台上其它相关器件的销售，“我们推出的是整体方案，销售炬力MP3芯片将同时带动在屏和闪存等器件的销售。”林春杰透露，世平在深圳有10个人左右的研发团队专门进行MP3方案平台的研发。
牵手世平：立足本地市场，开拓国际客户
据吴章良介绍，珠海炬力目前95%以上的产品通过分销渠道进行销售，直销比例非常低，目前主要的分销商包括力群、茂矽、强迪和万保刚旗下的来思动等。“与我们合作的大多是规模较小的分销商和一些方案设计公司。”吴章良认为，“这些分销商的优势在于灵活，服务于大量的国内中小型客户。”
之所以与世平开展合作，炬力有三方面的考虑：首先，世平是一家国际性大公司，在分销行业中具有较强的影响力。“随着炬力规模的逐步成长，我们希望能与规模匹配的大型分销商进行合作。”吴章良说。
其次，珠海炬力看中世平在多媒体领域的资源整合能力和MP3平台方案的研发能力。“世平目前有专门的MP3研发团队且代理MP3平台周边多条产品线，这可以帮助炬力为客户提供整体方案设计的服务。”吴章良认为，国内本地分销商与国际分销商的区别在于，前者由于产品线资源的限制，不容易为客户提供整体平台方案。
第三，炬力希望通过与世平的合作敲开国际客户的大门。吴章良说，“尽管我们在中国市场占有率很高，但是都是国内中小型客户，国际客户较少。”他指出，世平所拥有的国际大客户资源及亚太地区的销售网络刚好可以补足这方面。
在帮助炬力拓展国际客户方面，林春杰补充说，主要有两个方式：最直接的是借助世平在亚太区的销售网络帮助炬力将产品销售到中国大陆以外的市场，比如台湾地区和东南亚市场等；另一方面，世平可以帮助炬力将产品卖给在中国生产的国际EMS客户。“我们看到一些趋势，比如伟创力、天泓和富士康等EMS公司开始涉足一些方案平台的设计，向ODM模式转型。”林春杰认为，借助为EMS客户提供方案的设计服务，世平将可以帮助炬力进入国际EMS客户，“而这些客户大部分是为国际OEM客户代工的，这一途径将有助于炬力得到国际OEM客户的认可。”
双方合作目标：提高市占率和销售额
对于世平来说，从代理SigmaTel产品转换到炬力的产品，他们的研发团队需要在产品架构上进行重新熟悉和适应，了解炬力产品的特点和优势。当被问及双方合作的目标时，林春杰表示，今年在炬力的产品线上销售额希望突破2,000万美元，同时在炬力总体出货量中占五成以上。
吴章良则表示，营业额只是目标之一，炬力希望借助与世平的合作将目前市场占有率从40%提升到60%。“行业整体产品单价下滑会带来销售额的不确定性，我们更看重在销售数量上的增长，通过合作进一步提升我们的市场占有率。”吴章良说。
那么，世平这家大型分销商的加入，会不会破坏炬力现有分销渠道的格局呢？吴章良表示，世平加入之后将重点拓展三方面的客户：新客户、其它分销商目前力不从心的客户、新应用领域的客户，“从规模来看，将以国际背景的大中型客户为主。”他说。
从拓展的市场来看，双方表示，未来一年仍将以中国大陆为主力市场。“因为MP3的主战场就在中国，在现有MP3领域，我们的重点主要还是在中国大陆市场。”林春杰也表示，从长远合作规划来看，随着炬力推出新产品的应用，世平将会考虑向中国大陆之外的市场进行拓展。
合作挑战：国际客户的认可与经营理念差异
炬力与世平的签约是一桩典型的中国本地IC公司与国际分销商之间的合作，这是否预示着中国本地IC公司在销售渠道方面开始走向成熟？吴章良认为，本地IC公司与国际分销商合作是未来的发展趋势。他说：“中国IC设计行业正在崛起，他们不仅要成为国内品牌，还需要进入国际市场竞争，尽早成为国际性公司。而国际分销商的渠道和客户资源刚好可以提供帮助。”
对于国际分销商来说，与中国本地IC公司合作除了开拓国际市场，深耕中国本地客户关系也是他们之所图。“这是‘借力使力’，在帮助中国IC公司得到国际客户认可的同时，国际分销商可以借助中国IC公司在国内市场的知名度，进一步深耕中国本地市场。”林春杰说。
从合作挑战来看，林春杰认为，帮助中国IC公司得到国际市场认可将是主要挑战。“他们的许多产品都是针对本地市场需求开发的，要被国际市场认可还需要时间。”他建议中国IC公司应采用“以农村包围城市”的策略，“先把国内市场做起来，然后再考虑通过进入国际EMS、ODM公司供应商名单的方法来获得国际市场的认可。”
炬力最初则担忧两家公司在经营观念存在差异，有阻流程的顺畅。但是，吴章良很快发现两家公司在沟通方式上非常类似，而且世平的国际化管理观念和强大的资源整合能力提升了炬力的现有运作流程。
尽管合作双方有着明确的目标和合作方向，但是真正赢得市场还需要得到客户的认可。在替代其它竞争对手方案的过程中，炬力是否真能所向披靡？当被问及炬力在市场中的优势时，吴章良否认低价格是其主要优势，相反，他认为炬力作为一家本地IC公司，快速解决客户问题的能力是其赢得市场的关键，“从整体来看，我们的平均价格还略高于竞争对手，我们的优势在于能以最快的速度解决客户应用中的问题，为分销商提供支持。”吴章良补充说。
本文来源：互联网 作者：周睿、余敏
关于炬力 世平 分销连理 全方位合作 元器件 集成电路 的资讯
热点资讯(一周点击率)
最受工程师关注文章
热评博文
评一评已有 0 位网友对此文发表了看法。 我也来评一下
快乐大本营
无线时代来临，移动产业生态系统将发生一些根本变化。今日头条推荐“芯片是嵌入式4G技术的关键 产业生态系统将发生变化”。
想了解嵌入式开发工具的市场情况吗？先来体验下我们的在线调查吧！填写调查问卷。
