软件不再是暴利行业 软件服务体系升级

        最近两年，应用软件的竞争越发激烈，软件行业的利润在逐渐下滑，这不再是一个暴利的行业。面对越来越多的客户，越来越多的售后问题，各应用软件巨头不约而同地加大了服务体系建设。为了全面提升服务质量，整合服务资源，减少服务成本，一场应用软件服务体系升级战已经打响。 

       只要用就行 不买我就送

       软件行业曾经是系统集成商发展新业务的救命稻草，由于只有初期研发成本和人工成本，软件的利润相比硬件要高得多，很多集成商也都从SI向 ISV转变以此来提高利润。但是经过几年的搏杀，我们在采访中发现，目前软件行业不再是过往的暴利行业，这个行业正在进入一个新的竞争阶段。

       ２００８年初，满怀信心的杨军向某金融客户推广自己最新的SOA产品，由于是老客户，杨军又对自己的产品很有信心，所以满以为可以成单。但相关采购人员听完报价却并没有表示出很明确的态度，而是处于观望之中。而半个月后，杨军发现，这个企业正是试运行一套其他竞争对手的产品，打听了详情，才知道，原来竞争对手为了渗透到这家银行，提出了免费使用软件，只收取服务费的方式，甚至是可以先试用，感觉不好再退回来也可以。

       对于要进行二次开发的应用软件行业来说，服务成本只是软件销售的一部门，这样做生意，恐怕对手很难赚钱，但却也真的打乱了杨军的部署。这是记者在采访中遇到的一个真实案例，现在很多关键性行业，ISV为了抢占市场，树立标杆客户，经常采用这种‘非常规“手段。

       对此沈阳某公司郑志认为，“这是目前中小软件企业，也就说多数ISV正在面临的问题，目前市场对国产基础软件的信任度不高，中国基础软件与国外软件的竞争也不在一个水品线上，所以就使得求生存的国内ISV们展开了血腥的搏杀。”

       而这样做的后果是第一单不赚钱，第二单也不见得能赚多少，因为现在标杆客户很少，大家都挤破了脑袋想进去，现在的竞争就是如此。 而一旦打入了这个客户，其实就会把服务成本抬高，把产品价格都叠加进去，其实这对客户也不是一个很好的解决办法。但目前的软件行业的确有些走入畸形，似乎有点像硬件集成当初经历过的阶段，实实在在地成为了一个“关系“行业。为了关系，大家不顾一切。

       解决办法：产品创新，提高自身服务能力

       独立软件商和系统集成商，近两年来逐渐成为IT渠道供应链体系中最为显耀的明星。硬件厂商看中其客户资源，软件厂商看中其在中间件产品上的开发能力。而在ISV竞争如此激烈的情况下，究竟应该如何维持自己的利润呢？ISV又如何提升自身的服务能力，增加与上游厂商合作的砝码，并在这个过程中，让自己的企业寻找到更广阔的发展空间呢？

       沈阳成威科技有限公司是当地一家相当有实力的ISV，总经理宋学刚表示：“提升自身的研发和服务能力显然是最可靠的办法。现在很多ISV之所以面临竞争的惨烈，完全靠关系，就是因为产品缺乏创新性，都是办公软件、医疗收费软件，但其实都没有太大差别，这才使得客户有了‘凭关系，用谁都一样的’的感觉。”

       其次就是要提高服务能力，否则就算拿到这个客户，也无法在服务上赚到更多的钱，来提高利润。

       “在这方面，首先就是要重视厂商的培训。以前厂商提供技术培训会，我们往往不太重视，随便派个技术人员就结了。现在则不然，厂商每次关于新产品的技术培训会，我们都相当重视，派优秀的售前、售后工程师去学习后，回来还会组织所有技术人员、销售人员进行学习，然后定期举行技术比武。考得好的，我们奖励，成绩非常差的，我们则采取末位淘汰。经过一年多的机制循环，目前公司现有的7名工程师形成了一个非常有战斗力的团队，甚至出现其它渠道运作的项目让我们提供技术支持的事情。”宋学刚说。

       其次就是要整合服务资源，降低服务成本。这主要是通过提升技术人员的技能，以及服务人员本地化等手段来实现。任何我们一眼就可以看到的市场都是过度拥挤、竞争激烈的，这也就是所谓使企业陷入血腥竞争的“红海”。要想躲避残酷的竞争，应开创“蓝海”市场，即蕴含庞大需求的新市场空间。

       “蓝海战略”最大的问题是如何找到还没有被满足的用户需求。就目前软件行业发展来看，有两个趋势：一是大公司为了应对越来越复杂的软件需求而组建越来越大的项目组;一个是小公司为了灵活应变快速反应而形成超小规模的开发团队。

       另一方面，谁能够好的利用上游大型软件厂商的资源，也许更能够摆脱困境，脱颖而出。事实上，软件企业一方面需在细分行业领域中定位自身，凭借领先的商用技术平台，把自己从技术的桎梏中解放出来，向客户业务专家倾斜。另一方面，也需要软件商与技术平台厂商间形成更富智慧的商务协同和利益共享机制，从而在细分定位中强化企业核心竞争力。目前，IBM、SAP，国内的金蝶用友等，都提出了很多解决方案帮助这些IS在金融、电信、物流、制造等领域寻找客户，树立标杆客户。

       前景并不灰暗 行业期待规范

       乐观的宋学刚认为，“虽然目前竞争出现了一些不符合市场规律的事情，但总的来说软件行业的前景还是光明的。因为现在物价的上涨、劳动力成本的提升会带来企业成本的增加，反而使得企业更需通过使用软件来提升管理能力、提升效率。从某种意义上说，企业对软件的需求更大，这和其他行业的周期恰好相反。举例来说，企业原来雇佣一个人需要用３000元，现在需要５000元，由于劳动力成本增加，所以企业一定会需要提高效率来减少对人员的使用，这其中对软件的需求就会增加，对‘软实力’依赖度将会提高。”

       而前不久，财政部、国家税务总局发布《关于嵌入式软件增值税政策的通知》，对嵌入式软件的相关增值税政策进行了重新明确，以及国家对于软件与集成电路的18号文件也在准备进行修订等种种举措，对国内软件企业来说也无疑是个利好的消息。