处理器硬件效能竞赛退场 市场营销才是胜负关键

                            ——名人讲堂─超微大中华区营销副总裁吴世雄

       人才本土化及产品贴近当地市场准则，已是老生常谈，但真正能落实并站稳中国内地市场的成功外商却不多，以多年来在英特尔(Intel)、微软、eBay及超微(AMD)等国际软硬件大厂服务，专注大中华地区市场营销及品牌经营领域的经验观察，世界在变，中国内地投资环境变化更快速，不同于其它市场，近年来欲在中国内地PC市场占有一席之地，拥有过人且吸引各地不同的消费者的营销公关策略，已远胜过去高扬技术大旗。

       其中深入且直接接触中国内地用户生活和日常购买行为的新兴媒体「因特网」，更成为运用最为广泛且效益最高的传播工具，抓住网友眼球、营造热门话题，产品销售至少就成功一半。

       标题：科技技术转进科技应用 营销宣传战决定胜负

       IT产业持续演进，发展趋势已从以往注重在硬件功能竞赛，逐步走向营销挂帅世代，懂得打营销宣传战、拉升品牌价值，业绩就能逐步增长，讲求处理器等PC硬件效能竞赛情势已告一段落，取而代之的全新品牌营销世代来临。

       以往PC相关产品在推出市场之际，几乎皆以技术效能为宣传主轴，让科技创新技术带动市场消费需求，然在多年技术持续发展，各产品效能及创新应用并未有太大差异下，如何以华丽实用且贴近市场的营销策略吸引消费者目光，已跃升成为产品销售成败关键。

       其中，回异于其它区域，中国内地市场一直以来是以营销为主的地方，重视程度更甚欧美国家，在基本技术质量下，谁能以创新深入人心宣传广告及市场营销活动，营造火红话题氛围，就能拉升产品买气。

       以超微在中国内地深耕多年为例，中国内地幅员广大，各地需求大不相同，因此会携手合作伙伴推出各种符合当地的公关促销活动，以3、4级等偏远城市而言，1台PC价格仍是1年薪水，如何说服用户愿意掏钱买产品困难度相当高，因此超微的宣传策略是推广「PC是最好的家教」，不断强化宣传效应，逐步让在1胎化政策下的中国内地用户，舍得花钱买第1台PC。

       另外，超微中国内地目标消费群年龄层约在18~30岁左右，在深入了解中国内地用户采购PC首要考虑是数字娱乐，第2个目的才是学习下，对于吸引眼球大型营销公关活动极为重视，全力与各地渠道业者推出符合当地文化民情的活动。

       标题：抢食中国内地市场 需先掌握网络世代

       以营销策略挂帅的中国内地市场，网络媒体更是跃居关键宣传媒体工具，占地辽阔的中国内地，全国性媒体并不多，皆各区域性的媒体，以往光是产品欲推广至全国，建立品牌，所投入的人力、营销广告公关活动预算及时间相当可观，在知名大企业都无胜算下，更遑论规模不大的中小企业可顺利西进。

       以多年在大中华地区网络及硬件产业的经验观察，随着网络的快速发展，新兴网络媒体优势日益明显，凭借着互动性强、大量多元讯息及实时等特性，在中国内地地区影响力已胜过一般电子、平面媒体。

       中国内地网络应用蓬勃，网络已成为全国营销宣传最佳利器，一个火红产品、话题不到1天就会被数以千百计网站转载介绍，其中更因版权意识较低，近年来出现不少在线影音网站，让台湾、香港及欧美流行话题、文化及广告讯息通过网络快速传递，成为中国内地热门话题，许多产品、戏剧及明星等尚未登陆，就已打开知名度，中国内地网络应用发展已深入且直接影响中国内地生活和日常购买行为。

       举个实例，先前一直鼓励宏碁全球副总裁兼大中国区总经理赖泰岳参加中国内地目前最热门的谈话性电视节目，也是在在线影音频道最火红「波士堂」，此段访谈刚好遇上在宏碁购并Gateway，被网友、中国内地媒体不断辗转播放，成功为宏碁大增在中国内地的品牌知名度，由此可知，好的网络营销策略配搭把握目标市场的需求已是现阶段登陆成功关键之一。

       标题：落实贴近市场需求　宏碁、华硕、微星等NB业者登陆效益已显

       台湾品牌业者登陆应必须摒弃过去保守营销思维，这个年代流行趋势已是取决于网络世界流行什么了。

       NB产品目前是台厂登陆最大机会，除需将贴近当地市场需求的创新应用设计，通过媒体力量宣传外，与中国内地各区域渠道所进行的因地制宜的公关营销活动更是重要。

       例如，工作洗衣烧饭样样都会的上海男人，对于买PC产品斤斤计较，但北方男人说买就买，乡村与城市光是购买能力、产品运送工具、招牌宣传就大不相同，中国内地各地市场太多元化，一套营销策略欲吃四方是绝对不可能的，不少外商因本土化不当而失败的例子就可做为借镜。

       在强手如林的神州市场，必须推出满足当地用户需求，符合市场行情的新产品，因地制宜的营销活动，才有望占有一席之地，在不断调整脚步后，宏碁、华硕及微星等台湾品牌在中国内地的市场接受度已显著提升。

       标题：充分授权　超微、英特尔中国内地营销策略最大差异

       虽然近年超微表现并不是十分理想，但中国内地地区表现却是整个公司增长最快，并带给英特尔中国内地强力威胁，很多人会问，营运规模远不如英特尔的超微，如何能在龙头手中，抢下中国内地4成市占，其实策略很简单，最主要的关键就是在于「授权」。

       观察中国内地市场双方竞争，事实上，虽然英特尔仍占有全球整体处理器近8成市占，但却未能在中国内地地区占有优势，由于超微总部深知中国内地地区特性完全不同于欧美等市场，因此充分授权中国内地团队，才能更具灵活弹性经营中国内地市场，对照英特尔事事需回报总部才能着手进行的各项产品策略，在时效上就领先许多。

       此外，英特尔中国内地公关营销业务非由台湾或是中国内地员工执掌推动，对于落实本土化、贴近市场需求目标显得较为松散，各区域无营销自主性，反观超微中国内地公关营销业务是由台湾、中国内地团队所组成，除了本土化外，更加入台湾元素，大中华区资源整合也做得较对手好，把钱花在刀口上是营销准则，以最少的资源达到最大营销。

       在目前以营销为主的大势下，因地制宜的营销公关策略及贴近市场需求的产品是欲登陆抢滩首要条件，但若抱持着复制国外经验全套移植，且一套市场营销策略就想抢下全国市占想法，这是绝对会失败的。（吴世雄口述，陈玉娟整理）

       吴世雄（Martin Wu），拥有南加利福尼亚大学MBA学位、加州大学计算机硕士学位及福耶天主教大学统计学学士学位。目前担任超微大中华区营销副总裁，曾历任英特尔台湾区、中国内地市场总监（1994~2000），微软大中华区首席营销官（CMO）（2003~2005/8），eBay中国区首席执行官（2005/8~2006/9）等重要职务。其中任职微软时，负责微软大中华区整体品牌战略、广告宣传、公共关系、客户关系管理及企业级市场的战略部署及服务，而于英特尔服务期间，负责Pentium处理器的品牌及产品推广，以及Intel Inside的市场合作企划。