分销业同质化严重 差异化服务受推崇

 　　 数字电视、PMP等消费类电子产品以及手机等通信市场的快速增长，对电子元器件市场起到极大的推动作用。如何找寻市场亮点，为客户提供更多的增值服务，并与上下游厂商实现共赢，成为中外分销商急需解决的课题。

        满足不同需求是分销商追求目标

         突出自身核心优势以及真正满足用户需求是成功分销商在当前竞争环境下的应对之道。分销商只有充分把握市场需求，不断创新，才能针对客户具体情况，以最佳的方案、及时灵活的交付方式满足客户的最新需求，扩大供应商的赢利空间，成为元器件行业内不可或缺的一环。从上下游企业的需求和元器件分销商的自身发展来看，元器件分销商要想提升竞争力，必须为客户提供差异化的服务。现在的分销已经不是传统意义上的元器件的买进卖出，而是给客户提供一种“顾问式”的服务，发挥相互的优势，互补共赢。
　　

　　差异化服务对不同分销商来讲有着不同的形式。iSuppli高级分析师刘学岩在接受《中国电子报》记者采访时表示，对中小型分销商来说，为客户提供研发服务可能带来的效益更明显，相比较而言，这些分销商的客户相对较小，这些中小客户则更依赖分销商为他们提供非常成熟、可靠的设计方案，分销商不仅帮他们提供设计方案，选择元器件，甚至帮他们把样板调试好，生产过程制定好，测试过程规划好，使他们能快速组织生产，缩短产品上市时间。而相对于大的代理商而言，他们的客户基本上规模亦较大，大客户自身的研发能力已经很强了，因此对完整设计方案的需求并不是很强烈，不需要借助外部的代理商，他们更需要代理商能介绍好的产品，提供好的价格。
        

　　眼下，从方案到产品的严重同质化，造成毛利率的急剧下降，这是很多元器件分销商和客户必须去面对的现实问题。元器件分销商如果还想保证自己的利润空间并实现持续增长，就必须发掘自身的价值。
        

　“怎样发掘自身的价值？只有坚持技术创新。”北高智科技有限公司市场总监林伟表示。他介绍说，北高智就经历过这样一段转型的时期，2002年以前，北高智一直以贸易+简单技术支持为主，到2002中期，单纯贸易的价格竞争加剧，公司已经明显感觉到毛利率在加速下降。经过论证，公司决定转型以方案为主，经过3年的坚持，北高智现已建成并壮大了以LCD-TV、MP3/MP4、GPS、数码相框及数字电表

　　等方案为主的强大AE/FAE技术团队，并与一大批本土的客户建立战略合作伙伴关系，给他们提供一整套包括从前期市场评估到量产再到长远产品规划的贴心服务，一直支持他们到做大做强，实现双赢。“这样，分销商自然也保证了持续的合理利润空间。”林伟总结说。
　　

　　分销领域的“航空母舰”安富利，从供应链评估、库存周转解决方案到增值服务等诸多方面为客户提高整个产品开发及生产过程的效率，他们在满足客户需求方面也有自己独到之处。日前，他们在北京拉开了90城市环球系列培训的序幕：赛灵思公司及其他半导体业内领导厂商合作举办X-Fest环球系列技术研讨会，为FPGA、DSP和嵌入式系统设计人员提供实用的技能培训。
        

　　安富利电子元件部赛灵思产品全球市场副总裁Tim Barber在接受记者采访时表示，通过这种方式，将帮助与会者深入了解Xilinx FPGA功能独特而强大的关键技术领域，如嵌入式处理、数字信号处理、串行连接和逻辑设计等。利用多个90分钟的技术解决方案单元培训项目，让设计人员能学会如何在自己的设计创新中应用这些突破性的解决方案，从而达到为客户提供增值服务的目的。

        三个环节相互依存

　　在销售渠道的链条上，供应商(原厂)、分销商及客户(整机、EMS)三个环节之间密不可分，相互依存。对于原厂来说，选择合适的分销商可以节约成本，扩大销售；对于分销商来讲，由于其中间的环节的作用，要求其做到“上传下达”，与客户、供应商实现共赢；而对于整机厂商而言，要把自己所需要的元器件，及时反馈给分销商或原厂，以使自己的产品早日上市。
　　

　　在链条的上游，原厂希望分销商能够提供足够的服务、支持及市场开发能力，并具有相关领域的市场资源、资金、人员、技术实力和优秀的管理团队和管理流程。其中人员素质、管理水平和资金实力是原厂最为看重的。
　　

　　国内一家IC设计公司的负责人告诉记者，作为IC设计公司，他们更加专注在新产品的开发和设计方面，如果花太多的精力在客户的现场支持甚至提供成套的解决方案上，并不是非常明智的选择，因为这样必然会牵扯过多的精力，往往会出现本末倒置的结果。同时，面对着众多的中小型客户，类似结算方式、小批量订货、物流等问题都会让他们感到不方便。而这些问题正是分销商专业的地方，分销商会投入研发和FAE人员去为客户设计全套解决方案并提供技术支持；可以将不同客户的订货统一起来向供应商订货，不但方便了供应商的管理，同时还能争取到更好的价格。
　　

　　在供应链的下游，整机厂商需要分销商提供以下需求创造服务：首先，在产品交货服务、资金和人脉关系等方面给予支持。其次，由于分销商接触很多的原厂，所以希望分销商能够及时把有关市场上的新产品和新技术信息传递给他们，以便在他们选择介入的技术领域时做参考。第三，能够提供其他的增值服务。
　　

　　而处在供应链中间的分销商，显然起着“承上启下”的关键作用。由于分销商有一定的网络资源，接触的客户很多，所以，他们可以扮演一个“信息库”的角色。他们为整机厂商提供相关产业发展动态、竞争对手资料、技术趋势、市场走势等信息，为整机厂商选择和介入一些市场的时候提供帮助。其次，当整机厂商对某一产品或技术很感兴趣的时候，分销商能够帮他们找到相应的合作伙伴，在项目的启动初期将=所提供的产品将来的供货能力及成本结构、价格竞争力做准确的评估，并可以从自己的供应商手中采购项目所需元器件。最后，分销商要满足整机企业的技术支持需求。一般原厂要提供技术支持，如果不提供，分销商要能够从中协调，如果协调没有起作用，分销商要考虑是否培养自己的工程师为整机企业提供技术支持，从而帮助整机厂商把需求变成最终的产品。

        本土分销商
        应在细分市场上下功夫

        本土分销商的定位一般是国内中小企业，国际型的企业一般不会去满足个性化需求较多的客户，尽管有时他们会做出一些让步，但幅度不会很大，因其运作模式已经很成熟了，如果为了满足中小客户，在决策上做出很多调整，就有可能会放弃其他更多的东西。而本土分销商一般拥有灵活、快速地响应和决策系统、专业的物流服务、专业的技术支持队伍、良好的商业信誉和广泛的行业知名度，尤其是与客户相同的文化背景和深刻的市场认识，在满足客户个性化需求方面，有国外分销商所无法比拟的独特优势。
        

　　竞争在所有的市场都存在，本土分销商进入的市场通常具有相当明显的优势，局部市场被证明成功的销售和市场策略在更广泛的市场上同样有其价值，本土分销商将沿着这个正确的方向走下去。
        

　　实际上，现在本土分销商也只能在某些针对中国应用的新产品市场或者项目上能够和国外大分销商竞争，并且取得了不俗的成绩。本土分销商只有找准自己在市场和行业上的位置，才能在竞争中立于不败。实际上这个市场很大，有很多空间不是国外大分销商能够覆盖的，因为市场总在变化，本土分销商具有地理优势和人脉优势，有技术背景的公司还对某些应用比国外大分销商更为敏感并能及时做出反应，这些都是大分销商无法替代的。从根本上说，在市场经济的环境下，不可能产生绝对垄断，并且随着市场发展逐步趋向成熟和有序，细分市场就会形成，本土分销商只要结合自身特点找准定位，就有立足之地。
        

　　本土分销商不太追求规模经济，更注重实效，因此短平快是他们的特点，他们会对熟悉的市场进行针对性的投资，还会为客户提供更多的增值服务，这些增值服务包括设计公司式的开发服务、提供半成品或模块、为客户培训工程技术人员等等。由于本土分销商对中国市场很了解，市场掌控度好，和客户可以进行无障碍沟通，并且足够灵活，因此，在分销领域还是大有可为的。本土分销商应做好以下几点才能在激烈的竞争立稳脚跟：第一，把握这些热点，要有产品，有前瞻性的规划，必须提前把握，市场热的时候再去做，就会晚了。第二，加强技术支持力度，包括方案开发力度。第三，公司决策的人需要有前瞻性。
　　

　　此外，本土厂商对增值服务的需求殷切，尤其在技术方面的依赖度更高，因此提供具竞争力的产品与提升增值服务，强化技术，协助客户快速量产的能力，也是本土分销商迫切要解决的问题。