促力工业计算机市场发展 掌握技术为关键

                                        名人讲堂－融程电总经理吕谷清
 
       近年来工业计算机(IPC)产业的市场发展，在应用面的迅速拓展下，呈现一片欣欣向荣的景象。似乎只要能掌握到关键的技术与对的应用趋势，相当容易就能在市场中获得一席之地。话虽如此，但是想要在台湾地区工业计算机产业山头林立的情况下，顺利的进入市场发展，还是需要先满足一些必要条件，才不会虚耗资源，却又无法顺利发展。

       产业型态特殊 经营方式迥异

       IPC是一个有趣而特殊的产业，有趣是因为产业的应用面广阔，从居家生活周边的设备，到控管军事武器的零件，都可能隐藏着IPC的影子。这些客户因为本身产业应用面也特殊，所以往往也会有许多不同的需求。所以如何去满足客户的需求，同时创造自己最大的利益？对业者而言，从经营的方式上，就必须要有不一样的作法。

       像是IPC产业中，几乎所有的客户都必须要从短期、小量的订单开始接洽，等到产品的设计、生产与质量获得客户肯定之后，才会有机会成为长期下单的客户。例如融程电每个月平均有600家厂商会下订单，但是量都不大。面对这些按月下单，甚至年度下单的客户，从服务提供、付款方式到产线的调度，都要有不同的对应方式，如何应用公司有限的资源去支应客户的需求，甚至是面对临时变动的状况，该如何处理，都是不同的挑战。

       最常见的就是，客户可能因为自身产业的问题而要求延后出货，或是临时加单；延后了，产线该如何补齐？增加了，如何挤出产线排程与原物料件？每个月都可能有不一样的变化。所以即便是努力经营客户，或是让客户订单能见度增加，对于临时性的突发状况，还是每个月都有可能会发生。

       虽然，单一环节的问题，都可能影响到IPC厂商出货的时间点；但是，唯一的好处是，只要不是公司倒了，基本上订单往往只会延期，很少会就此消失。

       少量多样 造就另类市场机会

       由于IPC其实是一个相当强调产品少量多样的产业，因为量少再加上客制化的因素，所以在毛利率方面往往能维持在20%~40%甚至更高的水平；但是，同样的进入产业所要投入的时间与提供的服务也不同于其它消费性电子产业。

       像是在设计与生产方面，IPC往往需要因为客户应用面的需求，进行规模大小不等的修正，而修正之后的生产量，却又往往只有几百片甚至更少的规模。但是，从先前的接洽、规格的商议修正到最后定案出货，所要花费的时间，有可能需要1~2年，甚至有些个案需要耗费的时间更长。对于IPC业者而言，这都是习以为常的事情。

       但是，这样的特性，对于一般有心想要进入IPC产业的电子业者而言，在概念上却是相当具有震撼力的一项挑战，因为对于讲求生产效率与获利速度的消费性电子产业而言，花费2年的时间换取几百片产量的订单，简直就是天方夜谭。如果不能跨越这道障碍，要顺利切进市场的可能性就大大的降低，也因此，造就了中小型业者生存的另类市场。

       甚至有一些小型业者，透过灵活的调度与资源的利用，往往只靠一张订单就能生存在市场中，所以让IPC产业的规模也如同产业客户一样，复杂而纷乱。

       累积技术能量 掌握关键技术

       这些业者之所以能靠着一张订单存活于市场中，主要也是因为IPC产业另一项供货周期长的特色，所以经常有所谓的IPC业者，公司仅有3~5名员工，却同样可以经营下去的情况。但是，这些小型业者经常会因为缺乏核心价值，在订单结束后，公司就随订单而消失，无法持续性的进行发展。

       要避免沦为一单公司，如何握有独特的技术或市场，是相当重要的关键。但是，这些关键技术或市场的掌握，必须要靠长期累积研发能量来培养。有的厂商对嵌入式产品的掌握度较佳，有的厂商对模块化的进度较好，像是融程电则是对于面板及触控方面有优于其它业者的整合能力，能有优于其它业者的防盐、抗腐蚀、防水以及高亮度可视技术，让产品有机会进入船舶与军工应用市场。但是不论如何，厂商想要在市场中脱颖而出，关键技术或特殊应用面上的掌握，是绝对不可或缺的要素。

       不过，如果只想要靠一招半式就来闯荡江湖，在竞争情况激烈的环境下，也不是十分保险，因为技术或市场的优势，是有可能随着时间而消逝。所以，在有了立足点之后，持续进行技术面的研发，与产业面的垂直拓展，持续学习各项产业应用的Know-How是维持IPC产业持续增长的关键之一。当然，对于公司的发展也应该要有一个明确的目标与执行的方向。

       应用市场选择多元 市场发展前景甚佳

       也因为IPC的应用多元化，所以可能只要顺利进入单一市场甚至获得单一客户的青睐，就可以创造出丰厚的商机与获利。目前IPC全球每年的增长率大约是15%以上；其中，主要还是来自于不同应用层面与新市场的持续出现。

       像是过去的招牌广告牌，逐渐的被数字电子广告牌取代；而类似自动结帐机或自助相片冲印机等自助式服务的增加，也带动了对IPC的需求；而航运业的发展，则让融程电本身在船舶应用的市场中得到更多的发展机会。

       除了新应用与新市场不断出现之外，透过新产品的研发，厂商也在市场中尝试创造新的需求。像是利用IPC的特性切进车用电子的市场，让车辆更聪明、更安全；或将IPC的概念与笔记本电脑(NB)结合，试图让强固型NB或可携式产品的市场能迈向普及化发展等。

       尤其是对于移动式或强固型可携式产品应用上，在未来2~3年会有很大的市场需求量，所以可能也会是IPC产业未来发展的一个重点。(吕谷清口述、杜念鲁整理)

       吕谷清；1968年出生，台湾大学工管系学士、澳洲Melbourne大学企管硕士，曾担任：冈业信息产品开发部门经理、英华达产品部经理、英华达信息家电部门产品部经理，于1999年12月进入融程电讯担